Caso de éxito: Driv.in

OPTIMIZACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE CAPTACIÓN DE CLIENTES EN ESPAÑA

Driv.in - Software de Gestión de Transporte

✅ Driv.in es una multinacional chilena que ha desarrollado un SaaS enfocado a la gestión de transporte de mercancías.

✅ Son partner tecnológico de más de 500 empresas a nivel mundial, a las que ayudan a optimizar el ROI de sus operaciones logísticas.

✅ Confían en su desarrollo tecnológico, marcas tan reputadas como Bimbo o Nestlé.

Problemas:

· Insuficientes leads cualificados que agenden una demo.

· Coste de adquisición a través de Ads demasiado alto.

· Proceso de nurturing inefectivo. Dudas sobre el contenido apropiado para captar leads.

Objetivo principal:

· Aumentar el número de leads cualificados que agendan demo.

Fase 1:

Conocer a cada buyer persona según el vertical (Horeca, Retail, Fabricante).

Además de información objetiva, pusimos mucho foco en conocer los desafíos y problemas a los que se enfrenta este buyer persona, así como sus intereses y necesidades.

También es importante saber que tipo de contenido consume y a que grupos de LinkedIn pertenece.

Esta información fue vital, a la hora de generar contenido:

· Entradas para el blog.

· Post para LinkedIn y otras redes sociales.

· Lead magnets que realmente captan leads.

Fase 2:

Conocer a la competencia, poniendo foco en entender su estrategia de captación de leads.

· Estrategia SEO.

· Propuesta de valor.

· Copys de su web y de sus secuencias de emails.

· Estudio de sus casos de éxito y lead magnets.

· Analizar su contenido en LinkedIn.

· Analizar que tipo de clientes han captado.

Con esta información, generamos un mapa concreto de que tipo de clientes capta nuestra competencia y como los capta.

Fase 3:

Construir una nueva propuesta de valor, centrada en el cliente.

Una vez que tenemos claro que "pains" tienen nuestros clientes potenciales y también que estrategias sigue nuestra competencia para captar esos mismos leads a los que nosotros queremos convertir en clientes, llega la hora de desplegar la nueva propuesta de valor:

· Modificando los copys en todos los elementos digitales y físicos.

· Optimizando los workflows

· Optimizar las campañas de paid.

Simultáneamente desarrollamos un PLAN DE CONTENIDOS, basado en dar respuesta con diferentes contenidos a los pains de nuestro ICP.

Fase 4:

Optimización de la Estrategia de Inbound.

Siempre con el objetivo de rentabilizar las inversiones que se realizan tanto en campañas de Ads, como en tiempo que se invierte en generar contenido.

Realizamos una revisión de cada segmento del embudo de ventas y del contenido que enviamos a cada lead en cada fase del proceso de nurturing.

En esta fase es fundamental, generar un cuadro de mando que nos permita comparar los datos de captación antes y después de implementar la nueva estrategia.

Fase 5:

Optimización de la Estrategia de Outbound.

Modificamos los copys de cada secuencia de emails, así como los guiones de conversaciones de cualificación del equipo de ventas, para dar cabida a la propuesta de valor que construimos en la fase 3.

Fase 6:

Activación de Canales de Adquisición alternativos.

Para no depender solo de los leads orgánicos y los captados por Ads, valoramos la activación de acciones de brand content, relaciones públicas y afiliados, que le permitarán a Driv.in a medio y largo plazo disminuir el coste de adquisición.

Mejoras que conseguimos para Driv.in en el mercado español, trabajando conjuntamente con todo su equipo de marketing y ventas:

· Aumentar el número de leads en el Top of the Funnel.

· Aumentar el número de MQL´s.

· Aumentar el número de SQL´s.

· Eliminar cuellos de botella del embudo de ventas.

· Disminuir el coste de adquisición de leads a través de Ads (optimización de las campañas). ·

Aumentar el número de leads captados de forma orgánica.

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