Los embudos transparentes en las ventas B2B.
Uno de los errores que vemos con demasiada frecuencia es pensar que los procesos de compra B2C y B2B son básicamente lo mismo. Total, el comprador es la misma persona, ¿no?
Pues nada más lejos de la realidad. La mentalidad cambia completamente dependiendo de si está comprando como profesional o como particular. Es como si se pusiera dos sombreros distintos, y cada uno lo hace comportarse de forma diferente.
Veamos las principales diferencias que nos ayudarán a entender como trabajar el proceso de ventas en el mundo B2B.
B2C: Compra emocional, B2B: Compra racional (o eso intentan).
Cuando compras algo para ti como consumidor (B2C), las emociones juegan un papel clave. Por ejemplo:
· Te compras un móvil porque "es el más nuevo y todos lo tienen".
· Te llevas unos zapatos porque "te los imaginas con ese outfit que queda increíble".
Ahora bien, cuando compras algo como responsable de una empresa (B2B), la cosa cambia:
· No compras un CRM porque “te gusta el logo”. Lo compras porque necesitas justificar la inversión, demostrar que ahorra tiempo o mejora resultados, y porque, sinceramente, no quieres que tu jefe te mire raro si no funciona.
El B2B tiene que ver con ROI, datos y minimizar riesgos. Y aunque las emociones también cuentan, no son tan evidentes como en el B2C.
El ciclo de decisión: de un sprint a un maratón.
El proceso de compra en B2C suele ser rápido. Piensa en comprar un pantalón. Te lo pruebas, te gusta, y lo compras. Todo eso puede pasar en 15 minutos (o menos si compras online).
En el mundo B2B, el proceso es más parecido a una telenovela larga y con giros de guion:
Hay que identificar el problema (que a veces ni siquiera está claro).
Evaluar opciones (y convencer al resto del equipo de que tu opción es la mejor).
Pedir presupuestos.
Analizar los costos.
Pasar por varias reuniones para obtener el "sí" de todas las partes involucradas.
Por ejemplo, elegir un software para la empresa puede llevar meses, porque hay que considerar cómo afectará a los procesos, si requiere capacitación para el equipo y si se integra con otras herramientas digitales que ya se usan.
¿Quién toma la decisión? En B2C, tú. En B2B… todos.
Cuando compras algo como consumidor, la decisión es tuya (o como mucho, de tu pareja o un amigo que opina demasiado). Pero en el B2B, aunque haya un último decisor suele buscarse una decisión mancomunada.
Supongamos que estás vendiendo un sistema de gestión financiera para empresas:
El CFO quiere algo que le permita automatizar reportes.
El director de TI necesita que sea compatible con la infraestructura actual.
El CEO quiere saber si es rentable y si mejorará los resultados.
En resumen: tienes que convencer a un comité completo, no solo a una persona. Y para hacerlo, cada argumento debe estar adaptado a las prioridades de cada rol.
¿Qué es lo que importa? Precio vs Valor.
En B2C, el precio puede ser decisivo. Si el móvil que quieres está rebajado un 20%, te tiras de cabeza. Pero en B2B, el precio importa menos que el valor que ofrece.
Por ejemplo, si una empresa compra un software que cuesta 10.000 €, pero les ahorra 50.000 € en costes anuales, el precio deja de ser el factor más relevante. El enfoque está en cómo el producto o servicio ayuda a resolver un problema específico o a alcanzar un objetivo de negocio.
Relación a largo plazo vs una compra puntual.
En B2C, muchas veces la relación con el cliente termina en el momento de la compra. En B2B, la compra suele ser solo el comienzo.
· B2C: Compras una camisa y listo, probablemente no hables nunca más con la tienda.
· B2B: Contratas un proveedor logístico y el proveedor tiene que seguir colaborando contigo durante meses o incluso años.
El B2B se basa en confianza, relaciones a largo plazo y soporte continuo.
¿Entonces, por qué no funciona el embudo B2C en B2B?.
Porque no estás vendiendo de la misma forma ni a las mismas motivaciones. Si intentas aplicar un embudo B2C al B2B, probablemente termines perdiendo clientes antes de llegar siquiera a la primera reunión.
Por eso, es fundamental crear un embudo que refleje el proceso de decisión del comprador B2B y de respuesta a sus dudas e inquietudes.
Si eres de los que están usando embudos de B2C para tratar de captar clientes B2B, ¡es hora de cambiar!
Y si no sabes por dónde empezar, escríbenos. Esto es justo lo que hacemos: ayudarte a diseñar estrategias que funcionen para tu negocio.